Che ne dici di aumentare lo scontrino dei clienti?

Up&Cross-Selling: l'arte di vendere di più a chi ha già comprato da te

Upselling e Cross-selling cosa?

Breve, ma fondamentale, premessa per ricordarti la differenza fra queste due importanti tecniche di vendita.

Si fa Upselling quando si invita il cliente a spendere una cifra maggiore su un servizio o prodotto che ha più valore rispetto a quello che ha già acquistato.

Ecco un esempio di UPSELLING:

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Mentre per Cross-selling si intende quando si offre un servizio o prodotto aggiuntivo e/o complementare a quanto già venduto.

Ecco un esempio di CROSS-SELLING:

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Fatta questa doverosa premessa è necessario dirti che se solo imparassi ad offrire per ogni tuo cliente una versione migliore, o un servizio aggiuntivo, dopo che ha già prenotato, come ad esempio:

✔️ il passaggio a una tipologia di camera superiore;
✔️ il passaggio a un tipo di soggiorno superiore (se fai una vendita tipologica);
✔️ il cambio di trattamento da B&B a All Inclusive;
✔️ l'acquisto di servizi aggiuntivi (parcheggio, trattamenti e massaggi ...);
✔️ ecc ..., ecc ..., ecc ...

potresti ottenere risultati e ricavi mai sperati prima.

Il tutto chiaramente deve essere proposto ad un prezzo vantaggioso, rispetto a quello che il cliente ha già acquistato.

Cosa puoi ottenere?

In questo modo potrai alzare lo "scontrino medio" per ogni singolo cliente che deciderà di accogliere la tua offerta.

Queste semplici tecniche possono raddoppiare i tuoi utili e quadruplicare il tuo cash flow, eppure, nemmeno a dirlo, pochissimi albergatori le utilizzano.

L'upselling è una tecnica molto efficace che può essere utilizzata praticamente in ogni struttura, non serve avere un Grand Hotel a 7 stelle, puoi utilizzarla nel tuo hotel, nel tuo agriturismo, nel tuo campeggio o nel tuo B&B.

Si tratta di vendite immediate che si basano su una decisione immediata, d'impulso, emotiva, un tipo di decisione:

✅SI

o

❌ NO

Una decisione presa sul momento, veloce e scaturita dallo stato d'animo di quell'istante, ma che può fare la differenza nei tuoi margini di bilancio.

Le proposte aggiuntive possono essere semplici o strutturate, ma l'importante è che abbiano come unico obiettivo quello di rendere migliore il soggiorno del tuo ospite.

Puoi inventarti nuovi servizi, cose che non hai mai fatto o proposto prima, ma l'importante è che NON abbiano come obiettivo il "riempirti" le tasche.

Quella sarà la naturale e piacevole conseguenza, ma il vero obiettivo deve essere quello di rendere speciale e unico il soggiorno del tuo cliente, proponendo, senza sosta, sempre, un servizio aggiuntivo e migliore rispetto a quanto lui abbia già acquistato.

Concentrati e pensa al beneficio VERO che potrai procurare al tuo cliente, non al tuo portafogli o a quello che otterrai vendendo i tuoi servizi in upselling o cross-selling.

In questo modo avrai clienti più felici, perché avranno potuto migliorare il proprio soggiorno, e di conseguenza ci saranno maggiori introiti per te.

Immagina se un cliente potesse avere la colazione in camera e il quotidiano preferito ogni giorno, sarebbe certamente disposto a pagare questo servizio in aggiunta alla sua prenotazone iniziale per rendere migliore il soggiorno e stupire la propria donna, il proprio uomo o la propria famiglia.

L'unica cosa che dovrai fare è essere in grado di comunicare questo servizio (o altri che potrai creare) come un'opportunità unica per il tuo cliente, una possibilità esclusiva che hai creato e voluto proprio per lui.

Devi poterlo comunicare in modo automatizzato e costante per tutti i tuoi clienti target che hanno già prenotato (questo non dimenticarlo mai).

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Solo in questo modo sarai in grado aumentare i tuoi ricavi rendendo allo stesso tempo unico e migliore il soggiorno dei tuoi clienti.

Per farlo devi comunicare con i tuoi clienti:

✔️ nel momento giusto, ossia dopo che hanno già prenotato;
✔️ con il messaggio giusto, proponendo il servizio che potrà migliorare il loro soggiorno;
✔️ e al giusto target di clientela, quindi dopo aver profilato il cliente secondo oggettivi criteri.

Una volta che la decisione di acquisto principale è stata presa, ovvero la prenotazione iniziale, le aggiunte e i servizi secondari sono acquisti fatti d'impulso.

Per incentivare e accendere la miccia dell'impulso d'acquisto in upselling o cross-selling, devi assolutamente imparare a comunicare con i tuoi clienti, proponendo un servizio migliore di quello che hanno già acquistato del quale, forse, non ne erano nemmeno a conoscenza.

Buone vendite!

Marco Baroni – A.D. TITANKA! SpA

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